Estratégia 17 - Dar tijolo para obter jade

Abrir mão de algo de pouco valor, para obter algo de muito valor. O comércio tem dezenas de casos assim: itens grátis para degustação (que levam a compra por impulso ou retribuição), compras com “frete grátis”, desconto ao comprar mais de um produto, ganhar de brinde algum produto encalhado, etc…

Milhas de cartão é outro exemplo.

A Reciprocidade é uma das estratégias de negociação de Robert Cialdini. Naturalmente tendemos a retribuir o que nos é dado. Então, forneça algo, de pouco ou menor valor, para obter algo de maior valor. Exemplos citados: Ao receber um cartão de Natal sentimos na obrigação de enviar também. O pessoal da organização Hare Krishna dá uma flor ou livro aos viajantes num aeroporto, antes de pedir por doações. Quem aceitar a flor estará mais propenso a doar também, como reciprocidade.

O antídoto: Sabendo que existe essa estratégia, não aceitar itens de pouco valor, ou contra-atacar fornecendo também um item de pouco valor.