Estratégia 17 - Dar tijolo para obter jade

Abrir mão de algo de pouco valor, para obter algo de muito valor.

O comércio tem dezenas de casos assim. A amostra grátis de biscoito, café, doce, que algum atendente te oferece e você se sente impelido a comprar um pacote todo, por educação. A revista que você ganha de brinde enquanto tentam te empurrar a assinatura. A aula gratuita ou um e-book que é apenas uma introdução para um curso completo, muito mais caro. O “frete grátis”, o desconto ao comprar mais de um produto, etc…

Outra estratégia comum é dar de brinde algum produto encalhado, para aumentar o valor do produto premium. Ou algo de menos valor, mais difícil e improvável de resgatar, como milhas de cartão de crédito ou milhas de companhia aérea. Embora haja alguns aficionados por milhas, a verdade é que o seu esforço é melhor empregado na sua ocupação principal do que em estratégias para juntar milhas.

Reciprocidade na negociação

A Reciprocidade é uma das estratégias de negociação de Robert Cialdini, no livro “Influência”. Naturalmente tendemos a retribuir o que nos é dado. Então, forneça algo, de pouco ou menor valor, para obter algo de maior valor. Exemplos citados: Ao receber um cartão de Natal sentimos na obrigação de enviar também. O pessoal da organização Hare Krishna dá uma flor ou livro aos viajantes num aeroporto, antes de pedir por doações. Quem aceitar a flor estará mais propenso a doar também, como reciprocidade.

O antídoto: Sabendo que existe essa estratégia, não aceitar itens de pouco valor, ou contra-atacar fornecendo também um item de pouco valor.